烘焙业一家知名蛋糕店的营销研究报告之三“得渠道者得天下”。在市场经济较为发达的今天，越来越多的企业已经认识到了渠道在竞争中的作用，对渠道的依赖程度也在不断加大。由于新产品的层出不穷，渠道商对商品的供货源更多的选择，成为产品流向市场的“守门人”，利用这种优势地位，他们不断要求生产商做出让步，如降低价格、减对渠道商的少存货、增加返利和对渠道商的营销支持力度等，把激烈的市场竞争压力转嫁给生产商。同时，由于渠道商是独立的利益主体，在市场压力下经常会表现出很强的机会主义倾向，为了谋求自己利益最大化，而不惜损害生产商的利益。生产商对于销售渠道的管理成本大大增加。为了在市场中取得控制权，就必须设计自己的渠道战略。企业的渠道战略可以分为：但一销售；双重销售；非传统分销；宽道路网络；技术战略；优质客户服务；低销售成本；专业市场通道。

　　(1)树立战略观念。目前我国许多小企业，由于思想重视度不够、专业人才缺乏等原因,渠道的建设和管理没能进行科学的战略规划,致使渠道的运作效率和效果不能达到企业预期。小企业的管理者需从整体、全局、长期和动态的角度，系统规划渠道战略，即要根据企业内外环境,将资源进行最佳配置,渠道战略同时应满足企业持续发展需要,随营销环境变化做适时、适度的调整。

　　(2)注重逆向营销思考。企业营销战略管理的一般过程：对环境及企业分析，发现机会威胁，识别优势劣势，确定宗旨和目标，制定战略，实施战略开元体育官网入口登录，是一个从战略到战术的过程。而环境是不断变化的，小企业的营销环境因为大企业的竞争尤不稳定，这使许多小企业花了大量精力制定的渠道战略规划未到实际实施，就可能与现实状况不符合了。所以，小企业的渠道战略管理，应该注重逆向营销思考，即将战略管理的思路变为从战术到战略，把竞争中的某项战术优势转化为战略目标，形成渠道的特色和优势。这样的战略管理不仅避免了为战略而战略，同时也解决了一般小企业渠道战略无法落到实处的问题。

　　(1)渠道建设流程创新。一般企业建设分销渠道的程序是：先寻找经销商，再启动零售终端。终端启动可以通过经销商，也可以是企业与经销商联合进行，或者主要由制造商自己完成。小企业由于品牌影响力、营销支持力不够，在直接与经销商谈判时往往处于劣势地位，不仅难以获得经销商的资源来实现企业的分销和利润目标，还会因为急于建立渠道答应强势经销商的各种苛刻条件，使企业与经销商的合作完全处于被动地位，有的小企业甚至因此造成巨大的经济损失。小企业解决这一问题的办法是用逆向思维建设渠道，即先启动部分难度不大的终端，利用产品的优点打动尝试使用消费者，再通过消费者的口碑效应启动更多零售终端，当产品已经在消费者和零售商中建立了一定影响力时，与经销商的谈判就会处于相对主动的地位，小企业的正当要求也很容易在契约中得以体现。这样，小企业就能够建立起满足自己需要的渠道系统。

　　(2)建立分销渠道系统。与传统分销渠道里制造商、批发商、零售商为了各自利益而讨价还价以至勾心斗角不同开元体育官网入口登录，分销渠道系统是指渠道成员为提升渠道竞争力，提高渠道的顾客价值增值能力，实行联合，以取得规模经济效益。小企业根据自身特点，可以建立公司式垂直营销系统和水平分销渠道系统（水平营销系统）。小企业的公司式垂直营销系统，由小企业与经销商共同投资组建，实现生产和分销的统一管理；水平分销系统，小企业与其他公司联合开发营销机会，以解决各自由于缺乏资金开元体育官网入口登录、技术、生产、营销资源而无力单独经营，或规避风险，或期望实现最佳协同效应而实行的合作。